Ciudad de México.- Cuando Grupo Industrial Saltillo (GIS) comenzó a comprar compañías en el extranjero, una de sus primeras estrategias fue alinear a cerca de 300 proveedores foráneos, pues de lo contrario podía comprometer la operación de los negocios que estaba por emprender. No sólo lo logró, sino que sus resultados han superado sus expectativas.

GIS ha comprado dos empresas en el extranjero -Automotive Components Europe (ACE), en 2015; e Infun, en 2016-, y en ambos casos la constante fue una negociación estratégica con los proveedores.

“Fue una sorpresa que, siendo una compañía mexicana, los proveedores nos hayan abierto la puerta de la forma que nos la abrieron”, cuenta José Manuel Arana, director general de la empresa.

ACE, fundidora de piezas de hierro nodular y maquinado en aluminio para la industria automotriz, tiene tres plantas en España, República Checa y Polonia.

Infun, a su vez, se especializa en diseño, fundición y maquinado de piezas y componentes para motor, transmisión y suspensión en la industria automotriz. La compañía realiza operaciones de fundición de hierro en España, Italia y China, y de maquinado de hierro en España y China. Entre sus clientes están Ford, Renault, Fiat, GM, Daimler y Volvo.

La compra de ACE implicó la adquisición de una empresa pública que reportaba a la bolsa de valores de Polonia, donde cotizaba y revelaba toda su información financiera y contable. Sin embargo, no existía información tan detallada acerca de los proveedores. “Íbamos a ciegas a ese nivel granular de información”, dice Arana.

En el caso de Infun, al ser una empresa familiar, GIS pudo ver todos los documentos. Tras realizar los análisis y estimar las sinergias que podía alcanzar con las diferentes operaciones, llevó a cabo la compra. Arana cuenta que en el primer día le comunicó a todos los proveedores sobre la adquisición y, durante los 90 días posteriores, la prioridad fue dialogar con ellos y dar paso a las negociaciones de contratos.

A decir de los cálculos del directivo de GIS, cada una de las empresas adquiridas tiene alrededor de 150 proveedores, de los cuales entre 25 y 30 aportan entre 40 y 50% de los insumos totales.