Nueva York, NY.- CNN En los papeles, Brasil parece un país ideal para hacer negocios: tiene casi 200 millones de habitantes, lleva una década y media de inflación baja y en los últimos años ha sacado de la pobreza a decenas de millones de personas que por primera vez están comprando automóviles, ropa de marca y hornos de microondas.

En la práctica, sin embargo, las cosas son bastante distintas: Brasil tiene un sistema tributario asfixiante y muy complicado, una legislación laboral rígida y engorrosa y un sistema de división federal que permite a cada estado poner sus propias reglas. “Brasil es muchos países en uno”, dice Patricio Mendizábal, presidente hasta enero pasado de la filial brasileña de Mabe, la compañía mexicana de productos de línea blanca.

¿Son tan distintos entonces los ‘climas’ de negocios de México y Brasil? No, no lo son. Ambos tienen mercados internos grandes, con clases medias en crecimiento y créditos al consumo que están inflando las arcas de un sinnúmero de compañías de productos masivos. Una diferencia importante, quizás, es que Brasil es un país mucho más federal que México.
Un brasileño promedio y un mexicano promedio son más parecidos entre sí que un mexicano de Sonora y uno de Yucatán. “Es importante darse cuenta de estas similitudes, porque para cualquier empresa mexicana, Brasil debe ser un mercado importante. Y para cualquier compañía brasileña, México debe ser un mercado importante” señaló Mendizabal.

Brasil un mercado atractivo con reglas confusas

El Banco Mundial publica todos los años un ranking en el que clasifica los países según la “facilidad para hacer negocios” en cada uno de ellos. Selecciona 10 factores, como la legislación laboral y la disponibilidad de crédito bancario, y con ellos asigna un puntaje.

El año pasado, la ubicación de Brasil entre las 183 naciones enlistadas era más bien discreta: el país de Lula, por cuya conquista suspiran inversionistas y empresarios de todo el mundo, figuraba en el puesto 129, entre Marruecos y Lesotho.

México, en cambio, aparecía en el puesto 51, rodeado de naciones con entornos regulatorios más respetables como Portugal y Eslovenia. ¿Ésa es la diferencia entonces entre Brasil y México, casi 80 lugares en un ranking del Banco Mundial? Probablemente no: Brasil es una jungla, donde hacer negocios requiere un esfuerzo y una paciencia ilimitados, pero donde las recompensas, en caso de tener éxito, son fabulosas.

El Sistema Tributario

Cuando alguien les pregunta qué les ha sorprendido más de su experiencia en Brasil, lo primero que dicen los empresarios y los ejecutivos mexicanos en Sao Paulo es “el sistema tributario”. Aparentemente, pagar impuestos es una quimera en Brasil. No sólo porque son altos –el cobro de impuestos equivale a casi 40% del PIB, contra sólo 10% en México– sino también porque son tan complejos que nadie nunca está seguro de estar pagando realmente lo que le corresponde.

“Han aceitado la recaudación de forma tremenda, sobre todo desde la llegada de los pagos electrónicos”, explica Jan Claudius Knizek, un consultor y empresario mexicano que lleva más de 30 años en São Paulo. “Tienes que tener un cuidado enorme porque el grado de detalle es muy complicado. Si alguien quiere encontrarte algo, te lo encuentra”.

Toda esta ensalada ha generado una floreciente industria de consultores dedicados exclusivamente a ponerle un número que sirva para medir la situación tributaria de las empresas brasileñas. “Cada caso particular puede dar pie a una interpretación diferente”, dice Patricio Mendizábal, ex presidente de Mabe en Brasil. “Porque cada empresa hace una interpretación subjetiva de su situación tributaria”. El año pasado, una compañía multinacional citada por uno de los ejecutivos mexicanos tenía dos personas en el departamento jurídico fiscal de su filial en Colombia. En el mismo departamento de la filial brasileña, tenía en nómina a más de 50 personas.

El riesgo tiene compensación

Esta complicada situación, sin embargo, con el tiempo puede transformarse en una oportunidad. Por un lado, porque aunque parece un esquema fértil para el crecimiento de la corrupción –funcionarios públicos dispuestos a interpretar “favorablemente” los impuestos de una empresa–, los ejecutivos mexicanos consultados dicen no haber notado una relación entre el pago de impuestos y prácticas corruptas. “Estamos en América Latina, donde nada es perfecto, pero no es un ámbito especialmente corrupto”, asegura uno de ellos.

Por el otro porque, como dice Mendizábal, quien logre dominar este proceso está listo para aprovechar los beneficios de un mercado gigantesco y generoso. “El riesgo debe tener compensación. Por eso, para las empresas que consiguen hacer negocios en este entorno, Brasil puede ser un mercado muy rentable, estable y muy bien estructurado”, dice el ejecutivo, que estuvo cuatro años en Brasil a cargo de las operaciones de Mabe en toda la zona del Mercosur.

Pago a 30 días no quiere decir a 60

Un aspecto de hacer negocios que sí disfrutan los mexicanos que trabajan en ese país es cuando llega el momento de hacer las cobranzas: en Brasil, cuentan estos ejecutivos, las empresas y los clientes pagan en el plazo acordado. “No es como en México, que le vendes a alguien a 30 días queriendo decir que son 60 y estás satisfecho si te paga en 90”, explica Knizek, que además de consultor es secretario de Asemexbra, la asociación de empresarios mexicanos en Brasil.

¿Por qué son tan buenos los brasileños a la hora de pagar? “Esto viene de la historia de la inflación”, cuenta Knizek. Brasil vivió casi dos décadas enteras con inflación alta o altísima: la diferencia entre pagar hoy o pagar mañana era tan grande que proveedores y vendedores de este tipo se esforzaban al máximo por obtener su dinero lo antes posible. Aquella gimnasia de pago instantáneo quedó grabada en la cultura de negocios del país sudamericano, sobre todo porque son los bancos los que exigen el cobro de las deudas entre empresas. “No eres tú el que manda al cobrador con el título, y el primero que llega a la caja cobra y los que vienen detrás no cobran”, explica Knizek.

En Brasil, uno puede pedirle a su propio banco que exija el cobro de un documento. El deudor tiene dos o tres días para responder. Si no lo hace, se puede “protestar” el título y, en un paso más, pedir la quiebra o la recuperación judicial. Knizek dice que el sistema funciona perfectamente: “Es un mecanismo totalmente aceitado. Aquí todo mundo paga, y los que no, tratan de encontrar la forma de hacerlo”.

Dispuestos a todo

Los años de inflación y caos financiero crearon en los empresarios brasileños otra cultura, la de estar dispuestos a todo y no asustarse en las crisis. En Brasil hay que estar tan alerta y tener tanta creatividad para solucionar problemas, que los ejecutivos atraviesan este sufrimiento como un aprendizaje. “Vivir y trabajar en Brasil, además de ser una experiencia maravillosa, te prepara para cosas que no son normales en el mundo de los negocios”, dice Mendizábal.

Para Knizek, la frondosa historia de crisis en la economía brasileña ha funcionado como un invaluable MBA de la vida real: “El empresario brasileño, por las dificultades que ha tenido siempre para manejar sus empresas, tiene un conocimiento y una intuición muy grandes sobre cómo hacer negocios”.

A muchos ejecutivos mexicanos en esa nación les sorprende cuán arriesgados son sus colegas locales. Y el optimismo es otra cara del riesgo. “El brasileño es optimista por definición”, comenta uno de estos mexicanos.