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Jorge A. Meléndez
Jorge A. Meléndez
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08 Junio 2019 04:00:00
¿Conque muy influyente?
“Aeroméxico 198, favor de regresar a la terminal. Se ha presentado una emergencia”. Algo así habría dicho la torre de control al vuelo AM198, que ya estaba casi despegando desde Mexicali rumbo a la Ciudad de México. ¿La emergencia? Recoger a Josefa González-Blanco, titular de Semarnat, quien había perdido
su vuelo.

La funcionaria se creyó muy influyente... y perdió la chamba. Correctamente la cesaron. Pero ¿sabe qué? Eso no es influencia, es prepotencia. Y la prepotencia no funciona, la influencia sí. ¿Cómo ser realmente influyente en la política, los negocios o la vida? Veamos.

“Mis investigaciones revelan que existen sólo seis principios universales que capturan lo que hacen los realmente influyentes”, explica el profesor Robert Cialdini.

Estas 6 “armas universales” del autor del libro Influencia: Ciencia y Práctica son, de acuerdo al consultor David Palmer:

1. Reciprocidad. El famoso “dando y dando”. Algo común y fácil de hacer, pero poderoso. Sobre todo al realizar favores inesperados. Se crean deudas pagaderas a futuro. Por cierto, los favores no necesitan ser tangibles, pueden ser tan simples como dar información. Ah, y el tamaño ni siquiera es relevante, sólo que sea inesperado y genuino.

2. Compromiso y consistencia. Generalmente se mantiene una postura que ya se adoptó. Es difícil abandonar un compromiso. Y si es verbal, mucho mejor.

3. Prueba social: el efecto manada. Hay seguridad en grupos grandes. Si demuestra que lo siguen unos, otros también lo harán. Una aplicación clara son los “testimoniales” de uso de productos: si los que no conocen su producto ven que a muchos les gusta, quizá a ellos también. Muy útil cuando hay incertidumbre o la gente no sabe qué hacer.

4. Me gusta. Es difícil decirle que “no” a alguien que cae bien. Busque algo en común con el interlocutor: un equipo, opiniones, un pasatiempo, etc. Por cierto, los halagos funcionan mucho. No subestime su poder, úselos. Busque contactos cortos, constantes y agradables con las personas a influenciar.

5. Autoridad percibida. Las personas tienen deferencia con los que son o parecen poderosos. La clave es el “parecen”. Vístase como alguien con poder, hable inteligentemente. Soporte sus ideas con argumentos sólidos, datos y citas de expertos reconocidos.

6. Escasez y urgencia. Las personas desean lo que es difícil de conseguir. Lo que es exclusivo. Esto aplica para productos (un nuevo iPhone), pero también para su tiempo, para su ayuda. Si usted es percibido como valioso, su capacidad de influencia aumentará.

Muy interesantes. Repasemos otros 10 consejos prácticos de la periodista y autora Minda Zetlin:

a. Escuche... y mucho. Relea “¡Cállese!”.

b. Pregunte para entender lo que quieren las personas. Demuestre interés. Le servirá para aplicar bien la regla 1 de Cialdini.

c. Conecte. Similar a la regla cuatro.

d. Baje la guardia. Demuestre su lado vulnerable. Lo hace más humano. Facilita la conexión... y la influencia.

e. Nunca pierda la oportunidad de dar las gracias.

f. No deje de reconocer a otros. De dar “palmaditas”.

g. Si la regó, discúlpese. Reconocer un error es una herramienta poderosa para ganarse a alguien.

h. Busque dar lo que la persona desea. Siempre que se pueda.

i. Deje que las personas “salven cara”. Nunca arrincone a alguien. Busque que mantengan su dignidad. Y si va a cortar a alguien, sea rápido y justo.

j. Conteste el teléfono. O el correo. Hace una gran diferencia con su interlocutor. Y teléfono mejor que correo. Y cara-a-cara es mejor que responder por teléfono.

Parecen consejos simples, pero no lo dude: aplicarlos con tesón incrementará su influencia. Una advertencia: sea genuino (por ejemplo, al halagar o hacer un favor). Nunca subestime la inteligencia de la otra persona. Recuerde, ¡es muy fácil reconocer un billete falso de 75 pesos!

Finalmente, hay una sutil línea entre influir y manipular. Un manipulador no es genuino y corre el riesgo de ser exhibido. ¿Entenderá alguna vez esto nuestra clase política? ¡Lo dudo!

Posdata. Las señales son claras y van al alza: si no se corrige el rumbo, la crisis es inminente. Relea La Crisis que Viene, un título 100% vigente.

En pocas palabras...
“El secreto de mi influencia es que siempre
permaneció en secreto”.Salvador Dalí
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