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Jorge A. Meléndez
Jorge A. Meléndez
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29 Agosto 2020 04:05:00
Negociar a la Roosevelt
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Historiadores consideran a Theodore, Teddy, Roosevelt como uno de los 5 mejores presidentes de Estados Unidos (EU). No es casualidad que su rostro acompañe a los de Washington, Jefferson y Lincoln en el monumento de Mount Rushmore. Un grupo muuuy selecto.

Roosevelt es el Mandatario más joven en la historia de EU. Asumió su puesto a los 42 años tras el asesinato del presidente McKinley. Sirvió 7 años en la máxima asignatura tras ganar la elección de 1904.

Fue un líder abierto, original y progresivo que, a pesar de ser poseedor de una gran fortuna, buscó la justicia social, combatió monopolios y defendió la conservación del medio ambiente. Bueno, hasta ganó el Premio Nobel de la Paz en 1906.

Su estilo fue práctico y se rodeó de un equipo de expertos a los que les hacía caso. Te lo compruebo con una fantástica anécdota.

Resulta que Teddy, desilusionado de la Presidencia de su amigo William Howard Taft, compitió (y perdió) en la elección de 1912. Para preparar su campaña imprimió 3 millones de volantes.

El problema surgió con una foto de Teddy en el flyer. Osote: era propiedad de un estudio. Según las leyes de EU, el fotógrafo podría demandar un pago de hasta un dólar por volante.

¡3 millones de dólares quebrarían a la campaña! Y ya estaban impresos, crisis enorme en puerta. ¿Qué hacer?

Entra en escena el experto: George Perkins, socio nada más y nada menos que del legendario JP Morgan. Obvio, tenía muuucha experiencia en negociar asuntos complejos. Experiencia que marcó la diferencia.

Presto, Perkins mandó un telegrama al fotógrafo: “ASUNTO: Gran oportunidad. Pensamos imprimir 3 millones de volantes para la campaña presidencial de Teddy Roosevelt. La publicidad para el fotógrafo que elijamos será enorme. ¿Cuánto pagaría si utilizamos una foto suya?”.

Tras unas horas llegó la respuesta: “Gracias, Mr. Perkins. Generalmente no hacemos esto, pero dado lo que comenta podríamos pagar $250 dólares”.

¡Listo! Un pasivo potencial de 3 millones se convirtió en un ingreso.

Primera lección: los expertos sirven. Sirven para evitar desastres. Sirven para identificar y aprovechar oportunidades. Sirven en las empresas, en la vida y claro, en la política.

Andrés Manuel, apúntale. Lo repito: los expertos sirven, y mucho.

Pero esta anécdota incluye tres lecciones más para el arte de negociar:

1. Analiza tus fortalezas antes de sentarte a la mesa. Negociar siempre es un enfrentamiento de fuerzas. Y la parte que se sienta sin conocer sus armas puede salir mal librada inclusive ante una contraparte más débil. Perkins conocía la fuerza de un personaje como Teddy R. en una campaña. Por eso ganó.

2. La información es un arma. Dar o esconder información puede ayudar a negociar mejor. Si el fotógrafo hubiera sabido que los flyers ya estaban impresos, su posición negociadora habría sido muy superior. Obvio: no había que decirle.

3. Enmarcar adecuadamente es clave. Algo muy común al negociar es enfocarse sólo en el precio. Error. Hay muchas variables: término, condiciones, profundidad, etcétera. El negociador experto siempre contempla todos los aspectos.

Agrego un cuarto consejo que no se necesitó en este caso: preparar escenarios para varios rounds. Visualizar posibles jugadas para identificar estrategias y variables a utilizar. Sobre todo en negociaciones complejas, donde es difícil cerrar en el primer intento.

Hace unos años me tocó negociar con una agencia informativa asiática muy grande. Con muchos recursos y buena cobertura. Nos cotizaron alto. Les dije “NO” por casi un año. Fueron bajando precios. Los contratamos al 20% de la propuesta original.

Luego, en tiempos de vacas flacas, decidimos cortar sus servicios. Pero intenté algo idéntico a lo de Perkins: “No podemos pagarles, pero podemos seguir usando su servicio sin costo. Quizá el que sus notas, fotos y videos se publiquen en nuestros diarios les ayude”.

Aceptaron.

Un último tip: en una negociación (o en una transformación) el éxito depende de la fuerza del eslabón más débil.

Y no hay eslabón más débil que un líder terco que no escucha a nadie. En un mundo dinámico la flexibilidad es la única ventaja.

En pocas palabras

“Haz lo que puedas, con lo que tengas y donde estés”.

Teddy Roosevelt
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